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Saturday, June 19, 2021
doigt pointé

Demander ce qu’il préfère chez la concurrence

Et la palme d’or revient à … “Qu’est-ce que vous préférez chez mon concurrent ?”

C’est la question qui m’a permis de closer la semaine dernière, sur un contexte assez classique d’ailleurs !

Prospect intéressé, a contacté la concurrence, un peu timide, beaucoup de mal à se dévoiler (je n’ai pas été très bon cela dit) … Bref, tout ce qu’on aime en vente !

Chance pour moi, il m’amène sur le terrain de la concurrence et me donne de précieuses informations. Je commence à frémir …

La ligne d’arrivée pointe le bout de son nez, je tente un premier closing. Réponse sans appel : non, je préfère vos concurrents.

Super, la vente peut ENFIN commencer : IL PARLE !

Question qui suit : Qu’est-ce que vous préférez concrètement chez mon concurrent ?

Après quelques minutes d’échange, deuxième tentative de closing avec la formule classique “Si je … est-ce que vous … ?”.

→ “Si je vous apporte A et B (ce qu’il préfère chez mes concurrents), est-ce que vous signez avec moi ?”

Réponse : ça peut.

3ème closing : Très bien. Et qu’est-ce qui vous manque pour me choisir ?

Réponse : C.

Super, c’est dans mes cordes. On signe ? #ClosingTerminé.

Finalement, la concurrence, c’est quand même super utile quand on pose des questions en vente !

#cKwaLaMorale ? 🙂

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